Der deutsche Versicherungsvertrieb steht auch 2017 vor großen Veränderungen. Berater müssen aktiv vorangehen, um den Anschluss nicht zu verpassen. Fünf Veränderungstreiber werden den Versicherungsvertrieb 2017 beeinflussen.
25. Januar 2017
Kolumne von Jürgen Fink, Salesurance GmbH
“Digitalisierung ist der Schlüssel um Kunden zukünftig allumfassender und effizienter beraten zu können.”
1. Berater müssen den digitalen Kundenerwartungen gerecht werden
Kunden erwarten, dass ihnen Versicherungsprodukte und Beraterleistungen auf allen medialen Kanälen zur Verfügung stehen. Personalisierung, Transparenz, Einfachheit, Selbstbestimmung und Schnelligkeit sind Merkmale, auf die Kunden auch im Jahr 2017 großen Wert legen. So wurden 2016 beispielsweise bei 84 Prozent aller Abschlüsse vorab Informationen über das Internet eingeholt. Letztlich abgeschlossen wurde jedoch zu nahezu 60 Prozent in einer örtlichen Versicherungsagentur. Berater müssen diesen Kundenerwartungen gerecht werden und das eigene Geschäftsmodell konsequent digitalisieren.
2. Nutzung von digitalen Technologien wird weiter steigen
Sowohl Versicherer als auch Berater müssen für einen konstanten Erfolg in der Branche umdenken und alte Geschäftsmodelle modernisieren. Hierbei geht es darum, bereits vorhandene Prozesse in der digitalen Nutzung weiter auszubauen und gleichzeitig neue digitale Vertriebsideen mit einfließen zu lassen. Ziel der Versicherungsbranche und der Berater sollte es sein, das jeweilige Geschäftsmodell vollumfassend auf die digitale Welt auszuweiten. Hierbei geht es nicht nur um die Neukundengewinnung durch regionales Online-Marketing sondern auch um digitale Betreuung der Bestandskunden.
3. Zunahme der digitalen Konkurrenz
Durch die Digitalisierung des Versicherungswesens zeigen junge Start-Ups vermehrt Präsenz auf dem Versicherungsmarkt. Durch ihre ausgeprägten Kenntnisse im Online-Marketing-Bereich und durch eine Vielzahl von Leistungen, die auf dem Konzept des “Big Data” aufbauen, ist eine neue Gruppe von Konkurrenten für die traditionellen Versicherungsgesellschaften und Berater entstanden. Dieser Konkurrenz müssen sich Vermittler selbstbewusst stellen, indem das eigene Geschäftsmodell konsequent digitalisiert wird.
4. Regulatorische Richtlinien setzen den Vertrieb unter Veränderungsdruck
Dieses Jahr wird unter anderem die bereits bestehende Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD in gültiges Recht umgesetzt. Zunehmende Regulierung und eine höhere Bedeutung des Verbraucherschutzes erfordern neue, transparente und nachvollziehbare Beratungs-
und Verkaufsprozesse sowie die notwendige Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter. Die Bedeutung der auf den eigentlichen Vertragsabschluss ausgerichteten Vergütungselemente wird weiter sinken, wohingegen die auf Serviceleistungen und Betreuung des Kunden gerichteten Elemente an Bedeutung gewinnen werden. Diesen Herausforderungen müssen sich Berater aktiv stellen und das bestehende Geschäftsmodell frühzeitig auf die regulatorischen Richtlinien ausrichten.
5. Kosteneffizienz durch Digitalisierung erreichen
Das veränderte Nutzerverhalten, der technologische Fortschritt sowie die steigende Regulierungskomplexität in Verbindung mit stagnierenden Provisionseinnahmen zwingen die Berater dazu, das eigene Geschäftsmodell radikal zu überdenken.
Digitalisierung ist der Schlüssel um Kunden zukünftig allumfassender und effizienter beraten und betreuen zu können. Eine Produktivitätssteigerung lässt sich aber nicht nur durch die digitale Betreuung von Bestandskunden erreichen, auch durch die gezielte Generierung von Neukunden über regionales Online-Marketing lässt sich der Umsatz im Vertrieb steigern. Ein entscheidender Erfolgsfaktor für Berater wird das Thema Kosteneffizienz bei gesteigerter Produktivität durch digitalisierte Vertriebsprozesse sein.
Autor Jürgen Fink ist Geschäftsführer bei der Salesurance GmbHmit Sitz in Berlin.
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